中国工程机械后市场发展潜力巨大
2014-10-10
| 发布者：柴喜男 | 来自工程机械在线
· 精明的企业决策者仍会看到低谷期的机遇，那就是调整策略，将重心转向后市场。
·
“发展期重销量，低谷期保服务”已经成为大部分企业所追求的发展策划。对于工程机械而言，依旧需要遵循这条市场法则。2013年，对于每一个工程机械企业而言，都是不好过的一年，行业在低谷期的徘徊使得不少企业都有点吃不消了。但是精明的企业决策者仍会看到低谷期的机遇，那就是调整策略，将重心转向后市场。
事实上，很多企业已经开始逐渐重视服务，开始加大服务的投入，希望在服务上能够有所突破，能够树立良好的品牌形象。虽然工程机械行业的“金九银十”已经过去，但是工程机械企业并没有停止服务的脚步，而是仍然在不断深耕服务领域，为客户提供及时有效的服务。
中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，后市场是有着巨大潜力的。其实工程机械后市场内容非常丰富，包括保内服务、维修、租赁以及再制造等。与此同时，国外工程机械、汽车、飞机等领域均已发展到一定规模，中国也掀起了机械市场的后市场风。维修、配件等业务量大增，制造商、代理商对后市场不得不重视并加大投入。随着客户需求日益多样化，相关服务自然也会快速发展起来。中国工程院院士徐滨士也说工程机械后市场定是一片新蓝海。
然而任何一个市场的发展都难免会出现一些弊端，工程机械后市场亦不例外。服务投入高、利润低，服务定位为整机销售的辅助，服务创造利润意识薄弱等市场软肋已经初现端倪。基于目前的后市场状况和内外部因素，制造商应当尽快将后市场提升到战略层面，针对企业自身情况，制定后市场发展战略。发展战略包括细分工程机械客户对于后市场的需求，为客户量身定制后市场解决方案等内容。解决方案可涵盖后市场服务、配件、经营性租赁、二手机、再制造这5大业务模块的一项或多项。战略目标为推动后市场的5大业务模块向市场化发展，改善企业盈利模式，提升企业盈利能力。
总之，后市场的维系和发展离不开各个工程机械主角的自我规范以及相互监督。此外，后市场准入标准的制定亦要深入了解现有客户的特点，根据需求，制定细分标准和客户管理规范。从而提升协同效率，创造更大的市场价值。
受益于经济发展、固定资产投资以及房地产繁荣等因素，工程机械行业曾一度是中国增长最快的行业之一。十年间工程机械涌现出中联重科、三一重工、徐工、柳工、山推等国际型大企业。然而，随着市场饱和度的逐渐增高以及受人力成本等生产要素的拖累，工程机械行业正面临“开倒车”的困境，许多企业寻求转型升级，开始转战售后服务市场。工程机械后市场时代正悄然拉开序幕。
所谓的后市场时代是指产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。
行业进入转型期
据2012年三季报数据显示，工程机械行业的几个大佬，包括三一重工、中联重科、柳工、徐工机械、山推股份以及厦工等6家主要公司第三季度的收入增速平均下降了4.9%，利润增速开始放缓。前三季度，全行业只有1家公司实现营收和利润的双增长。大佬的同行们，日子一样不好过。
泉州禾晟机械有限公司的叶子良告诉记者，他们公司主营进口挖掘机、推土机支重轮、引导轮以及各种销轴套等产品，去年公司年销售额突破800万元，其中出口额占25%，约200万元左右，而出口对象以东南亚的一些国家为主。叶子良坦言，目前机械行业市场不好做，一方面跟整体经济形势有关，另外一方面也是由于行业市场饱和度偏高。“企业的自我定位很重要，需要认清自己的优势与长处。现在很多企业都非常注重大客户开发，瞄准台湾以及海外市场，从渠道上开拓，而我们公司则寻求扩大售后服务市场的占有率。
服务竞争的时代
和叶子良同感，来自台湾金属工业研究发展中心的魏嘉民副执行长也看到了行业发展的困境。他认为，过去10年台湾金属机械产业产值呈现中度成长，是台湾制造业非常重要的一部分，约占制造业总产值的30%，发展态势良好，然而整个机械行业也面临如何“高值化”以及市场饱和度问题，即一方面要降低成本，进一步提升产品附加值，实现“品牌溢价”，完成从“OEM起家”到“ODM持家”再到“OMS赢家”竞争模式的转变;另外一方面又要有所突破，在原有市场上开发寻找出新的“蓝海”市场，扩大经营服务范围。
“目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题，国外市场竞争激烈，国内市场又容量有限，转战售后服务市场不失为一个良策。”总部位于南安的闽安机械制造的高级经济师刘文华称，金属机械产品使用频率较高，容易受损，售后服务就成为产品竞争力很重要的一个环节。“工程机械行业已经进入服务竞争时代，服务的品质关乎企业的生死存亡，国外如德国、比利时、日本以及美国的一些知名工程机械企业无不都拥有一条强大而完整的产业链，在营销、服务以及售后等环节构筑良好的盈利模式，形成持续发展的优势，值得学习。”
日益降低的产品销量，日益堆积的产品库存，工程机械企业须对企业定位重新审视。在新机销量难以提高的情况下，转站二手机及产品后市场或许是一条良策。